Hiệu ứng chim mồi là gì? Hiệu ứng dẫn dắt tâm lý khách hàng kinh điển mà lại hiệu quả

Người đăng: Thúy 67

Đã bao giờ bạn lựa chọn mua một cốc trà sữa size lớn, chỉ bởi bạn thấy lời khi cốc đó chỉ đắt hơn cốc size vừa vài nghìn đồng? Nghệ thuật trong Marketing thể hiện ở khả năng dẫn dắt tâm lý của khách hàng theo những cách khéo léo nhất. Và hiệu ứng mang tên “chim mồi” là cách cửa hàng, thương hiệu sử dụng để câu kéo sự lựa chọn của người tiêu dùng. Đây là một thủ thuật bán hàng vừa tinh tế mà lại cực kỳ hiệu quả, giúp tăng doanh thu sản phẩm mà lại không hề tốn kém. Hãy cùng Zozo khám phá về hiệu ứng chim mồi trong bài viết này nhé!

1. Hiệu ứng chim mồi là gì?

Định nghĩa hiệu ứng chim mồi

Hiệu ứng chim mồi (Decoy Effect) là một hiệu ứng được dùng rất nhiều trong kinh doanh. Khi sử dụng hiệu ứng này, các doanh nghiệp sẽ đưa ra một mồi nhử nhằm lôi kéo khách hàng lựa chọn đúng món hàng mà họ mong muốn. 

Tại sao gọi là hiệu ứng chim mồi?

Hiệu ứng chim mồi xuất phát từ một hiện tượng trong thực tế. Các chuyên gia bẫy chim thường huấn luyện một con chim để đánh lừa đồng loại của nó. Theo tâm lý bầy đàn, khi những con chim khác thấy con chim mồi này đậu bình yên ở một vị trí và yên tâm ăn thức ăn thì chúng sẽ sà xuống và mắc bẫy.

Khi khách hàng bắt buộc lựa chọn giữa hai phương án A và B, một “chim mồi” C sẽ được đưa vào, tạo ra trạng thái bất cân xứng giữa 3 phương án. Sản phẩm “chim mồi” không nhằm mục đích bán, mà chỉ để thúc đẩy người mua lờ đi mặt hàng cạnh tranh và hướng tới “mục tiêu cho trước” – thường là những lựa chọn đắt tiền hơn hoặc có lợi hơn cho người bán. Khi đứng trước những lựa chọn, người mua thường có tâm lý chọn đồ rẻ hơn để tiết kiệm chi phí, trong khi người bán lại muốn “tống khứ" đi những mặt hàng đắt tiền hơn. Đó là lúc mà “chim mồi" phát huy tác dụng. Giả sử khi bạn đi mua bút:

  • Mua 1 cái bút bi: 4.000 đồng
  • Mua 2 cái bút bi: 8.000 đồng (giá mồi)
  • Mua 3 cái bút bi: 10.000 đồng

⇒ Người bán đưa vào “giá mồi" để dụ người mua rằng: mua 3 cái bút bi sẽ “hời" hơn, vừa rẻ mà lại còn được nhiều.

Hay ta có một ví dụ thực tế khác:

  • Giá tiền của 1 hộp bánh quy: 15.000 đồng
  • Combo 3 hộp: 25.000 đồng

⇒ Người bán đã đánh đúng vào tâm lý ham đồ rẻ của khách hàng. Khách hàng sẽ cảm thấy vui vì mình mua được món hời, mà người bán cũng được lợi nhờ tăng doanh số bán hàng.

Hiệu ứng chim mồi trong phạm trù tâm lý học

Hiệu ứng chim mồi là hiệu ứng tâm lý học đơn giản nhưng một khi đã áp dụng thì rất nhiều người mắc phải, vì hiệu ứng này đánh “định kiến nhận thức” của con người, thứ mà chúng ta rất khó kiểm soát và dễ bị “lợi dụng”. Chúng ta thường đưa ra những quyết định dựa trên những yếu tố như:

  • Thông tin bên ngoài
  • Bản chất “phi lý trí" của tư duy
  • Bản tính thích so sánh

Hiệu ứng chim mồi còn được biết đến với cái tên “hiệu ứng ưu thế bất cân xứng" ​​(Asymmetric Dominance effect). Sự lựa chọn thứ 3 luôn có giá trị cao hơn sản phẩm hoặc dịch vụ có giá rẻ và được gọi là “ưu thế", nhưng lại có giá thành quá gần hoặc cao hơn hẳn sản phẩm, dịch vụ có giá thành cao nhất tạo ra sự “bất cân xứng".

2. Ý nghĩa của hiệu ứng chim mồi

Hiệu ứng chim mồi trong kinh doanh, trong marketing hay bất kỳ lĩnh vực nào cũng đều có ý nghĩa và vai trò quan trọng, cụ thể:

Ý nghĩa đối với khách hàng, người tiêu dùng

Với những chia sẻ trên, thoạt đầu chúng ta đều thấy rằng “Ưu thế bất cân xứng” có vẻ như chỉ mang lại ý nghĩa đối với doanh nghiệp. Nhưng khi xem xét một cách kỹ lưỡng, điều đó không hoàn toàn chính xác. 

Đầu tiên, nhờ việc đa dạng hóa dòng sản phẩm, khách hàng có thêm nhiều lựa chọn mua sắm. Tuy rằng sự khác biệt không lớn nhưng thực tế, nó lại hữu ích ở nhiều trường hợp.

Ví dụ, Apple là một thương hiệu nổi tiếng, đến mức ai cũng mong muốn sở hữu sản phẩm của họ, kể cả khi đó không phải mẫu điện thoại cao cấp nhất trong cùng một thế hệ. Việc tạo ra Iphone SE là bằng chứng rõ nhất khi chính nó còn mang lại doanh số bán ra cao hơn cả Iphone 6 Plus – cùng hiệu năng và Iphone 7 Plus – sản xuất cùng năm.

​​Ngoài ra, không ít người tiêu dùng có sự cân nhắc quá kỹ lưỡng, khiến việc lựa chọn tốn nhiều thời gian. Đây không phải là điều gì quá tệ, nhưng nếu sản phẩm có nhiều dòng, nhiều mẫu khác nhau thì câu chuyện lại khác.

Ý nghĩa đối với doanh nghiệp

Đối với doanh nghiệp, vai trò của hiệu ứng chim mồi là gì?

Thứ nhất, doanh nghiệp có thể kích thích người tiêu dùng chọn mua những mặt hàng giá cao trong cùng một dòng sản phẩm. Điều này sẽ tối đa hóa doanh thu và lợi nhuận.

Thứ hai, việc tạo ra “mặt hàng chim mồi” còn có thể được xem như chính sách mới trong hoạt động kinh doanh, thậm chí nâng cao được vị thế doanh nghiệp trước đối thủ. Chúng ta có thể quay lại với Apple với phiên bản Iphone SE thế hệ thứ 2. Rõ ràng, sản phẩm này tiếp tục là một ví dụ về hiệu ứng chim mồi trong kinh doanh với những đặc điểm về giá, hiệu năng, mẫu mã hướng người mua đến với dòng Iphone chính. Tuy nhiên, bản thân nó cũng tạo ra một nét “chấm phá” không hề nhỏ trong phong cách bán hàng của Apple.

Trước đây, thương hiệu này thường được biết đến với việc chỉ cung cấp smartphone thuộc hạng flagship, hướng tới phân khúc cao cấp thì nay dường như đang có sự thay đổi. Tuy rằng Iphone SE 2016 đã thể hiện hướng đi mới của “nhà Táo” – tiếp cận cả khách hàng tầm trung và bình dân nhưng nó còn mang tính thử nghiệm; với Iphone SE 2020 thì rõ ràng hơn.

Cũng bởi vì thế, ngay từ khi có thông tin về việc Apple sẽ tung ra phiên bản SE thế hệ thứ 2, cộng đồng toàn cầu đã đổ dồn mọi sự chú ý vào thương hiệu điện thoại hàng đầu này. Mặc dù những yếu tố trên chưa hẳn sẽ hứa hẹn một năm “mua may bán đắt”, nhưng không thể phủ nhận “Ưu thế bất cân xứng” trong marketing với Iphone SE 2020 thực sự rất ấn tượng.

3. Tâm lý khách hàng và cơ sở vận dụng hiệu ứng chim mồi

Thực tế, việc phân tích tâm lý mua hàng của người tiêu dùng có thể mang đến những giá trị to lớn, nhất là khả năng áp dụng chính xác các “chiêu bài”, các hiệu ứng liên quan. Trong nội dung này, chúng ta cùng điểm qua một số tâm lý mua sắm mà nhà kinh doanh có thể khai thác và vận dụng Decoy Effect.

Sự lựa chọn mang tính chủ quan nhưng hoàn toàn có thể tác động

Decoy Effect trong kinh doanh có thể được coi là một ví dụ điển hình về sự thúc đẩy hành vi con người – một kiểu can thiệp, “hướng” người khác đi đến lựa chọn nhất định do mình tạo ra, mà không vi phạm phạm trù của sự tự do ý chí.

Ngược lại, điều này đồng nghĩa mọi quyết định của chúng ta hoàn toàn chịu ảnh hưởng bởi các yếu tố khách quan bên ngoài nhận thức. 

Nhiều nghiên cứu khoa học đã được thực hiện để làm rõ và lý giải cho vấn đề này. Và tất cả đều chỉ ra rằng con người không giỏi trong việc xác định lý do mình thực hiện hành vi của bản thân. Chính xác là khó kiểm soát tất cả những quyết định trước một sự thay đổi hay biến động nào đó. 

Phần lớn nguyên nhân đến từ việc chúng ta thường không nhận thức được đầy đủ nhất các yếu tố đã ảnh hưởng đến lựa chọn của mình cũng như ảnh hưởng mà chúng có thể tạo ra.

Để bạn thấy thuyết phục hơn, hãy đến với một nghiên cứu tại Đại học Duke. Nghiên cứu này đưa ra hai sự lựa chọn cho các thành viên tham gia khảo sát: một là nhà hàng 5 sao với mọi chất lượng dịch vụ hoàn hảo nhưng ở khá xa; hai là nhà hàng 3 sao có phần khiêm tốn về chất lượng nhưng nằm ở trong khu vực. 

Thoạt đầu, câu hỏi trên khiến mọi người khá bối rối. Họ phân vân giữa chất lượng, sự tiện nghi, mức giá nên khó đưa ra đáp án của mình.

Song, đó là trước “chim mồi” được tạo ra. Ở bước tiếp theo, các nhà nghiên cứu đã thêm lựa chọn thứ ba – một nhà hàng 4 sao nhưng thậm chí còn nằm xa hơn cả nhà hàng 5 sao. Lúc này, nhóm tình nguyện viên tham gia khảo sát đã nhanh chóng lựa chọn nhà hàng 5 sao thay vì tốn nhiều thời gian suy nghĩ như trước đó.

Ở chiều ngược lại, khi thay thế nhà hàng 4 sao bằng lựa chọn nhà hàng 2 sao nằm giữa nhà hàng 3 và 5 sao, kết quả có sự đổi chiều. Đa số muốn đến nhà hàng 3 sao thay vì 5 sao.

Tất cả điều cho thấy rằng chỉ cần thay đổi một yếu tố khách quan nào đó cũng có thể khiến quyết định của người tiêu dùng nói riêng rẽ sang hướng khác. Hay chính là việc sự lựa chọn không hoàn toàn mang tính chủ quan.

Đôi khi, mồi nhử là sự “biện minh" cho lựa chọn

Cũng từ nghiên cứu trên của Đại học Duke, một câu hỏi được đặt ra: “Vì sao sự lựa chọn của con người có thể bị ảnh hưởng bởi các yếu tố bên ngoài nhận thức?”. Không ít cuộc tranh luận đã được đưa ra. Trong đó, đa số ý kiến cho rằng, lý do giải thích cho hiện tượng tâm lý kể trên là: “Khi đưa ra quyết định, mục tiêu của chúng ta không hoàn toàn là tìm ra đúng phương án. Thay vào đó, chúng ta đang cố gắng biện minh cho kết quả của sự lựa chọn mà mình đã thực hiện”.

Để kiểm tra tính xác thực của đáp án, các nhà nghiên cứu đã tổ chức một nghiên cứu. Họ yêu cầu những người tham gia chọn từ các bộ sản phẩm khác nhau những mặt hàng mình mong muốn. Đúng như dự đoán, kết quả ban đầu là mọi người cần nhiều thời gian xem xét trước khi đưa ra quyết định. 

Và khi có mồi nhử, việc lựa chọn diễn ra nhanh hơn và càng hiệu quả hơn. Trong trường hợp những người tham gia được thông báo rằng họ sẽ phải giải thích lý do lựa chọn của mình so với những người khác. Như vậy, mồi nhử là sự “biện minh” cho lựa chọn. Nó nhấn mạnh ưu điểm của đối tượng ta hướng tới, giúp chúng ta cảm thấy thoải mái hơn trước những quyết định của mình.

Cũng chính từ những đặc điểm này, các nhà nghiên cứu đã hướng tới một nghịch lý mang tên “nghịch lý của sự lựa chọn”. Theo đó, khi đứng trước càng nhiều lựa chọn, chúng ta càng gặp nhiều khó khăn để đưa ra quyết định cuối cùng. Điều quan trọng hơn, bên cạnh sự choáng ngợp phân vân là cảm giác hối tiếc nếu lựa chọn “sai”. Nguyên nhân chính đến từ việc con người càng ít chắc chắn về yếu tố nên được ưu tiên, thì càng khó quyết định.

Rõ ràng, tâm lý này sẽ tạo ra một phần áp lực, thôi thúc bạn cần đưa ra một quyết định tối ưu nhất. Và khi đó, “chim mồi” giống như một phao cứu sinh khi đưa ra một thước đo, một sự chắc chắn về yếu tố nên được ưu tiên. 

Ví dụ, giữa sản phẩm A và B, xét trên tham chiếu mức giá và hiệu năng, bạn khó quyết định nên lựa chọn sản phẩm nào. Nhưng khi có sản phẩm C cùng giá B nhưng hiệu năng kém hơn B (chỉ tương đương với A) thì cán cân lựa chọn đang có phần nghiêng về B với hiệu năng tốt và giá có phần “hời” hơn C.

Mọi khách hàng đều chán ghét sự “thua lỗ”

Như đã chia sẻ ở trên, tâm lý khách hàng thường sẽ hối tiếc nếu đưa ra quyết định “sai”. Bản chất ở đây là việc con người luôn thích chiến thắng hơn là thua cuộc. Áp dụng vào kinh doanh, chất lượng cao thường sẽ được ưu tiên hơn mức giá thấp.

Nghĩa là, người tiêu dùng dễ dàng chấp nhận mua sản phẩm có mức giá cao đi kèm với hiệu năng tốt thay vì hướng tới mặt hàng rẻ nhưng chất lượng quá kém. Và nếu nhà bán hàng có thể vận dụng tốt Decoy Effect để khai thác yếu tố tâm lý này, kết quả thu về sẽ rất khả quan.

4. Cách doanh nghiệp áp dụng hiệu ứng chim mồi trong kinh doanh 

Cho khách hàng thoải mái lựa chọn

Khi khách hàng chỉ có một lựa chọn họ sẽ cảm thấy không thoải mái vì giống như bạn đang ép buộc họ mua với giá đó.

Vì vậy khi bán hàng, bạn nên đưa thêm cho khách nhiều phương án khác. Khách hàng có quyền lựa chọn sản phẩm nào có lợi cho mình nhất và cảm thấy hài lòng với lựa chọn đó.

Việc thêm nhiều lựa chọn cần được tính toán hợp lý, vì ngay từ đầu bạn phải xác định khách hàng chắc chắn sẽ mua loại nào nhiều nhất.

Các cửa hàng đồ ăn nhanh đã áp dụng triệt để phương pháp này bằng cách ra mắt các combo đồ ăn nhanh. KFC trong những năm gần đây đã cho ra mắt chương trình “Bữa trưa tiết kiệm với những combo cơm và coca chỉ với 35 nghìn đồng, trong khi một suất cơm bán lẻ lại có giá là 41 nghìn đồng. “Chim mồi” với giá 41 nghìn làm cho người mua cảm thấy mức giá này quá hời, tội gì mà không ăn, nhờ đó mà doanh thu của KFC đã tăng đáng kể.

Áp dụng quy tắc 100

Quy luật này có thể giải thích như sau:

  • Nếu số tiền giảm giá cho sản phẩm khuyến mãi có giá hàng trăm nghìn đồng, giảm giá phải được niêm yết theo tỷ lệ %.
  • Nếu số tiền giảm giá cho sản phẩm khuyến mại từ hàng triệu trở lên thì chính sách giảm giá sẽ dùng số tiền trực tiếp để giảm giá.

Một ví dụ đơn giản:

  • Một quyển sách giá 100,000 đồng khi nói giảm giá 30%, khách hàng sẽ ấn tượng hơn là giảm 30,000 VND.
  • Tuy nhiên, với một chiếc điện thoại giá 15,000,000 đồng khi nói giảm giảm 1,500,000 đồng sẽ hấp dẫn hơn là giảm 10%

Thêm một lựa chọn kém hấp dẫn

Đây là điển hình của hiệu ứng chim mồi. Thủ thuật này được áp dụng bằng cách đưa thêm một phương án lựa chọn khác cho khách hàng. Đặc biệt, lựa chọn này sẽ không hấp dẫn và được tạo ra với mục đích hướng khách hàng lựa chọn có giá trị cao hơn.

Ví dụ:

  • Gói 1: dịch vụ tập yoga + Gym X: 5 triệu/ năm
  • Gói 2: dịch vụ tập thể hình: 10 triệu/ năm
  • Gói 3: cả dịch vụ tập thể hình và yoga + Gym X: 10 triệu/ năm

Loại trừ khả năng về tài chính, nếu một người có nhu cầu, họ sẽ chọn Gói 3 nhiều nhất. Chiến thuật này thường được áp dụng trong các phòng Gym, Spa, Bất động sản.

Đưa ra các chương trình khuyến mại

Bạn đã từng nghe đến những chương trình sale hay mua 1 tặng 1 chưa? Đó là chiến lược marketing để hấp dẫn tâm lý người dùng. Mọi người đều sẽ bị thu hút bởi những mặt hàng được xem là có lợi cho bản thân, và tuy nhiên dù thực hiện các chương trình khuyến mãi, doanh nghiệp vẫn hoàn toàn có thể thu được lợi nhuận “khủng” hơn bình thường nhờ hiệu ứng chim mồi.

Trên shopee, các nhãn hàng mỹ phẩm thương áp dụng chương trình sale lên đến 50% nếu mua theo combo. Giá của một sản phẩm có thể lên đến 300 nghìn đồng nhưng giá của một combo là 500 nghìn đồng. Đặt trong những khung giờ flash sale, người mua sẽ nghĩ rằng “à, mình phải mua ngay không hết” và nhờ đó mà doanh số bán hàng tăng đáng kể. Trong trường hợp này, các sản phẩm riêng lẻ đóng vai “chim mồi” để dụ khách hàng lựa chọn các combo có lợi hơn cho người bán.

Người tiêu dùng có hẳn là dễ dụ?

Tuy nhiên, hiệu ứng chim mồi chỉ đạt hiệu quả tốt nhất khi được áp dụng trong những ngành hàng tiêu dùng nhanh, thực phẩm và dịch vụ ăn uống hoặc những ngành hàng nhỏ khác. Người mua đối với những mặt hàng này sẽ dễ bị “dụ” hơn vì mức giá này là không quá lớn để ngồi đắn đo suy nghĩ quá nhiều.

Trong nhiều trường hợp, người mua không hẳn bị dụ vì bản chất, đây vẫn là sự lựa chọn mang lại sự thỏa mãn lớn nhất cho họ. Khi người bán áp dụng phương pháp bán hàng này sẽ dẫn đến một “win-win situation” cho đôi bên: doanh thu tăng mà người mua cũng có lợi cho bản thân.

Ngược lại, với những ngành hàng lớn như B2B hay dược phẩm thì phương thức này sẽ ít được áp dụng vì người mua đứng trước một quyết định lớn trong cuộc đời hoặc liên quan đến sức khỏe, mạng sống sẽ dựa vào lý trí thay vì để cảm xúc chi phối. Những người đã làm ra một mức tiền để có thể chi tiêu vào những ngành hàng lớn này càng là những khách hàng không còn “nai tơ” dễ dụ nữa.

5. Tạm kết

“Hiệu ứng chim mồi” là nghệ thuật bán hàng rất hiệu quả nếu người bán hàng biết vận dụng khéo léo nghệ thuật này. Thực tế, tất cả mọi người hầu như đều đã mắc “bẫy” như thế này của người bán ít nhất một lần. 

Zozo hy vọng bài viết sẽ mang đến cho bạn đọc thông tin bổ ích có thể áp dụng vào được trong kinh doanh. Nếu thấy bài viết hay, đừng quên chia sẻ cho mọi người nhé!

------

Zozo - Hệ thống nền tảng ứng dụng hỗ trợ kinh doanh online hiệu quả 

Địa chỉ: 

  • Hà Nội: Số 247 Cầu Giấy, Phường Dịch Vọng, Quận Cầu Giấy
  • Đà Nẵng: Số 56 Nguyễn Tri Phương, Phường Chính Gián, Quận Thanh Khê
  • TP. HCM: Số 40 Hoàng Việt, Phường 4, Quận Tân Bình

Hotline: 093.606.21.66 /0936.231.322 /090.488.60.94

 

>> Có thể bạn quan tâm:

Dropshipping là gì? Tất tần tật về Dropshipping 2022

KOL là gì? Làm thế nào để trở thành KOL Shopee? 

Để lại ý kiến

Cho chúng tôi và cộng đồng biết quan điểm của bạn